¿Qué hacer para que tu equipo auxiliar venda más?

Llevar a cabo un mayor esfuerzo en la comercialización de los productos y servicios de nuestra clínica veterinaria ya dijimos en nuestra anterior publicación era una de las acciones más importantes a llevar a cabo, pero lo cierto es que los gerentes veterinarios y equipo auxiliar se encuentran en la mayoría de ocasiones ante una falta de formación comercial y técnicas de venta que lo imposibilitan, unido todo ello a la falta de sistemas de planificación y control. Entonces, ¿Cómo podemos hacer para que nuestro equipo de auxiliares venda más?

Crear valor hacia nuestros clientes

Aunque parezca sencillo, crear valor a través de la venta de nuestros productos y servicios requiere una planificación comercial inicial y ciertas estrategias que nos permitan alcanzar los objetivos que nos vayamos a fijar.

Responsabilidad deontológica

En medicina no podemos actuar de forma intrusiva lanzando acciones promocionales de productos y servicios de manera indiscriminada y continuada, porque la medicina veterinaria exige responsabilidad y actuaciones dentro de un marco deontológico adecuado.

Cross-selling o venta cruzada

Lo natural es que una clínica veterinaria ofrezca el mayor número de productos o servicios integrados a sus clientes, de manera que éstos permitan cubrir el mayor número de necesidades y además con un aporte de valor añadido.

Aquel que piense que la venta cruzada tiene como objetivo ofrecer más productos a todos sus clientes, está muy equivocado. La esencia de la venta cruzada está en conocer el mayor número de necesidades de nuestros clientes, para, con el tratamiento adecuado de esta valiosa información, satisfacerlas en todos los casos posibles.

Promociones, descuentos, o precios bajos no servirán de nada si a nuestro cliente no le interesa, inclusive si se trata de clientes que buscan precisamente un último precio, muy habituados comparar precios.

La fidelización como el verdadero valor

Si hablamos de elevada satisfacción lo hacemos también de dependencia, o lo que es lo mismo, un elevado poder de fidelización, ya que nuestro cliente además de obtener de nosotros la satisfacción de cubrir ampliamente sus necesidades, le estaremos creando muchas dudas para querer cambiar a otra clínica veterinaria de la competencia, si, y a pesar del precio.

Las ventajas para el cliente

Nunca pienses cómo buscar clientes para vender tus productos o servicios, piensa como buscar productos o servicios para satisfacer a tus clientes.

Las ventajas para la clínica veterinaria

Además de los ingresos recurrentes, existe una ventaja mucho más poderosa, el mejor conocimiento de nuestros clientes y pacientes, de manera que nos será mucho más sencillo prestar un servicio profesional y con continuidad.

Si somos conscientes de la realidad del sector, con una oferta creciente y una demanda cada vez más exigente, entenderemos esta situación nos conduce a pensar cada vez más en el cliente, y, encontrar un equilibrio entre los servicios veterinarios que deseamos prestar, con aquellos que el conjunto de la sociedad empieza a reclamar.

Tan solo fidelizando un 10% de nuestros clientes activos, analizando sus necesidades y ofreciéndoles un abanico de productos y servicios integrados, podría suponernos un incremento de más del 30% de nuestros ingresos. Ahora tan solo tienes que empezar a segmentar, analizar las necesidades de tus principales clientes y encontrar cómo satisfacerlos con planes integrados de productos y servicios.

Posted by David Vargas