No hay nada más desolador que darse cuenta que tras varios años de esfuerzo incrementando el número de clientes activos con el objetivo de obtener una mayor rentabilidad, vemos que en muchos casos esto no sucede. La cruda realidad nos dice exactamente esto, existiendo una relación entre el crecimiento del número de clientes y una pérdida de rentabilidad en la clínica veterinaria.

Muchos gerentes veterinarios nos explican que si pudiesen se quedarían únicamente con aquellos clientes con mayor capacidad de gasto, argumentando que cada vez más muchos de sus clientes dejan un ticket menor en la clínica.

Si dejamos de lado el porcentaje de propietarios que no son lo suficientemente responsables frente a los cuidados mínimos necesarios de sus mascotas, desvelamos algunas causas que provocan esta situación y te damos algunas soluciones.

Tomando como ejemplo una ciudad como Barcelona, con una población de más de 1.610.000 habitantes y una densidad de 15.800 habitantes por Km2, con 10 distritos y 73 barrios, observamos diferenciales de rentas de más del 250%. Si aplicamos estos datos vemos barrios con rentas de más de 75.000 EUR Brutos anuales contra otros que escasamente alcanzan los 11.500 EUR al año. Si hacemos el mismo comparativo de rentas por rangos de edad o por sexos, también obtenemos datos muy esclarecedores que deberemos considerar.

"Ahora más que nuca debes conocer bien a tus clientes y ofrecerles una amplia diversidad de servicios adaptados a sus necesidades"

Uno de los datos escalofriantes es la pérdida de renta acumulada en los últimos tres años, que afecta nada más y nada menos que a 44 barrios de los 73 de Barcelona, es decir el 60,27%, y, que en algunos casos esta pérdida alcanzan valores del -20%, como es el caso del barrio de Provençals del Poblenou. En este sentido, y analizados los 29 barrios que acumulan crecimientos, hay que decir que 22 de ellos están muy por debajo de las rentas medias, y, tan solo 7 barrios de Barcelona acumulan rentas crecientes y valores por encima de las rentas medias (menos del 10% del total).

Si tienes una clínica veterinaria y quieres incrementar tu rentabilidad, es hora que te pongas manos a la obra. Haz un estudio de tu mercado, tu zona de actuación, tipología de clientes, rentas, sexos, etc., y, construye un plan estratégico de productos y servicios orientados a satisfacer sus necesidades. No se trata de bajar tus precios, pero si ampliar la propuesta de servicios según las distintas categorías de clientes. Tu cartera de clientes será cada vez más diversa y menos elitista, por lo tanto, si quieres crecer sin perder rentabilidad no tienes más remedio que actuar en consecuencia.  

Posted By David Vargas