Ganar o perder ¿De qué depende?

15.11.2019

A estas alturas cualquier gerente de una clínica u hospital veterinario es conocedor que vivimos en un momento de transformación clave en el sector, dónde la especialización o diferenciación de los servicios prestados al conjunto de propietarios van a tener un efecto determinante sobre la posición presente y futura de sus negocios.

En este post también queremos aportar otros aspectos destacados que a nuestro juicio ya están afectando en la evolución de los negocios, y, lo continuarán haciendo con mayor fuerza en los próximos años. A través de nuestro radar de gestión (cuadro presupuestario), medimos aspectos clave con el objetivo de realizar un pronóstico que ayude al gerente veterinario a tomar ciertas medidas de mejora. Destacamos, la antigüedad de la empresa, su posición en el mercado, su adaptación al cambio, el conjunto de su BBDD y la tasa de actividad que se desprende de ésta, los retornos de las campañas, la frecuencia anual de los clientes y el impacto sobre el ticket medio mensual y acumulado en doce meses.

Quién tiene más que perder

Aunque parezca una contrariedad, las que mayor riesgo correrán son aquellas clínicas veterinarias que más tiempo lleven en el mercado y hayan alcanzado un alto nivel de madurez y techo de crecimiento. El mercado actual es muy distinto de cuándo empezaron sus negocios, la oferta supera a la demanda, y, además, la sociedad ha realizado una gran transformación tecnológica. Una empresa que lleve más de veinte años activa y no haya realizado las necesarias inversiones de transformación podría ser "pasto de los tiburones" en un corto plazo.

(*) Síntomas:

  • Estancamiento de las ventas en 2017 respecto al 2016. Decrecimiento, crecimiento neutro o crecimiento inferior al 2%.
  • Incremento de las inversiones en marketing sin resultados significativos (ROI =>1)
  • BBDD creciente y número de clientes activos estabilizada o decreciendo
  • Baja tasa de actividad <15%. BBDD muy grande pero bajo porcentaje de activos
  • Bajo porcentaje de primeras visitas <18%
  • Dificultad para incrementar el ticket medio <=50,00 EUR
  • Frecuencia anual de visitas elevada >=5/6 x año

Realiza un diagnóstico de tu clínica veterinaria durante el 4T, te permitirá poder tomar ciertas iniciativas de carácter estratégico que impactarán positivamente sobre tu negocio. 

Quién tiene más que ganar

Las clínicas veterinarias de entre 5 y 10 años de antigüedad pueden atravesar su mejor momento, y, todo ello a pesar de la situación en que iniciaron sus negocios. En general, el hecho de haber tenido que superar grandes barreras asociadas a una crisis, les ha hecho estar muy sensibilizadas a los cambios continuos, lo que les ha permitido una mayor flexibilidad y adaptabilidad al momento actual. Entienden la transformación digital, ya han realizado gran parte de los procesos de transformación o los están llevando de forma escalonada durante este año 2017 y próximo 2018. Para esta tipología de negocios auguramos una mayor proyección en los próximos ejercicios 2018 y 2019.

(*) Síntomas:

  • Crecimientos en 2017 respecto al 2016 con variaciones entre >5% al 20%<.
  • Incremento de inversiones en marketing y buenos resultados medios ROI >1,30
  • BBDD creciente y creciente número de clientes activos
  • Alta tasa de actividad entre >20% y 25%<
  • Mayor facilidad para incrementar el ticket medio >65,00 EUR
  • Buen porcentaje de primeras visitas >35% y 38%<
  • Frecuencia anual de visitas creciente >2 /4< x año

Situación de las clínicas más jóvenes

Todas aquellas clínicas veterinarias que empezaron hace menos de 3 años y están creciendo favorablemente en número de clientes deben pensar en el modelo de negocio que desean alcanzar a medio plazo, y, que les permitirá seguir creciendo y consolidarse en los próximos años en el sector. Este tipo de negocios están trabajando fuertemente sobre un amplío abanico de clientes y sobre una seña de identidad moderna, además de procurar mayores esfuerzos en la reputación, principalmente la digital. Aceptan la transformación digital, y, la utilizan para trasladar el conjunto de valores más representativos. A pesar que estos negocios están creciendo a mayor velocidad que el resto, su consolidación dependerá en gran medida del riesgo que asuman en la creación de líneas de negocio diferentes a las actuales, y, son en parte, las que podrían dibujar un cambio de tendencias en el sector en los próximos años.

(*) Síntomas:

  • Crecimientos en 2017 respecto al 2016 con variaciones entre >15% al 30%<.
  • Incremento de las inversiones en marketing con buenos resultados (ROI >1,35)
  • BBDD creciente y creciente número de clientes activos
  • Alta tasa de actividad >25% - 35%<
  • Mayor predisposición para la venta cruzada
  • Alto porcentaje de primeras visitas +55%
  • Frecuencia anual de visitas creciente >1 /3< x año

Realiza un diagnóstico de tu clínica veterinaria durante el 4T, te permitirá, además de conocer elementos clave a corregir, poder tomar ciertas iniciativas de carácter estratégico que impactarán positivamente sobre tu negocio.

Posted by David Vargas

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